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从同质化走向定制化 全国90%的铁艺家具产自这里

  [ 为了寻找真正契合市场需求的产品,常彦松逛了全国数百个商场,手机里记录着密密麻麻的商场图片。线上数据和实体感受,让他更加精准洞察到年轻人的需求。 ]

  在福建省安溪县尚卿乡,每天下午5点,20多家物流公司的快递车在山间道路中穿梭,他们到村民家中揽收的并非当地特产铁观音茶叶,而是藤铁家具。

  藤铁家具主要指的是由藤丝和铁件组成的家具。上世纪90年代,素有“中国藤铁工艺之乡”之称的尚卿乡生产的手工艺品以外贸为主,2000年后,随着电商的开启,当地人开始尝试做内销,将铁艺应用于家具,越做越大。

  “以前村里穷,小伙子都很难讨到老婆。随着村里年轻人在淘宝天猫做电商,不仅村民收入提高了,村里的风貌也越来越好,村道变成六米宽。”尚卿乡灶坑村村长黄永中告诉第一财经记者,村里六七十岁的老人大多没有歇着,打零工一个月也能有3000~4000元的收入,现在几乎家家户户都在县城有房、有车。

  据不完全统计,目前尚卿乡拥有各类藤铁家具工艺企业近千家,各类加工点2000多个,从业人员2万多人,各类工艺品网店上万家。淘宝提供的数据显示,安溪铁艺家具占据了全国90%以上的销售份额,近一年交易规模达到200亿元。

  记者沿着灶坑村入口处的水泥路进村,看到上百栋小洋房,八成楼房一楼都是小的加工作坊,常驻在村里的上百户人家,基本都做着铁艺加工、木材加工或者包材生产。

  此前,灶坑村加工完成的铁艺家具用品大部分会被销往海外。如今,随着电商平台的崛起,一批年轻人将这些能适应物流需求,又具备一定审美的铁艺摆件、家具带入电商平台。

  然而,从传统外贸转向内销,首先需要解决的是产品与国内市场的匹配性,企业需要在抛光度、色泽、精细化等方面做文章。

  “外国人的生活习惯跟中国人不同,他们很多人买一个藤铁工艺品可能就放在自己的花园、庄园,或者放在家里当作摆件,对于产品的质量、粗糙感或者一些特别精细化的东西要求没那么高。中国人买家具更多的是放在家里,最好能用一辈子,因此刚开始做国内电商的时候,消费者投诉最多的是藤铁家具周围有毛边、刺手等。”

  安溪县电子商务协会会长郝健佐告诉第一财经记者,在经过大幅改进后,他们发现国内的年轻人更喜欢时尚简约的风格,因此希望从一些小的工艺品入手,带动更多可欣赏的工艺品销量增长。

  “以前从网上拿一张图就做了,同质化竞争特别严重,这几年定制化的东西越来越多,人们有了专利意识,开始通过注册专利来维护自身权益。”安溪工信商局副局长林培荣表示。企业愿意往个性化定制方向转型的原因在于客单价高,利润自然也就高。

  作为从业者,常彦松对此深有体会。“2017年底跟随别人做实木桌子,刚开始连成本是多少都不知道,做出来的产品也比别人贵。最初两个月销售了10万块钱,发现根本没钱挣,当时价格战已经开始了。后面没有办法,开始自己做原创产品。”常彦松从2008年开始做淘宝店铺,一直做的是服装品类,伴随着该品类从“蓝海”杀到“红海”,转型做家具品类。

  2018年,常彦松接触到了安溪铁艺家具,和他拍档一起研究家具市场,找了图像技术支持,专攻办公铁艺家具空间。通过渲染技术,快速生成产品图片,在网上测试。如有购买,依靠完整的产业带能实现快速地出货。

  为了寻找真正契合市场需求的产品,他逛了全国数百个商场,手机里记录着密密麻麻的商场图片。线上数据和实体感受,让他更加精准洞察到年轻人的需求。

  最初常彦松尝试的是白金颜色的吧台桌,之所以选择该款主要是因为当时市面上的吧台桌只有星巴克风格,而安溪生产的白金颜色美甲桌,在当地销量不错。常彦松表示:“上架第三天有人开始询单,十几天后,商品链接每天能卖出几十单。当时安溪1.2米长的吧台桌售价集中在480元,我们的价格一上去就卖到760元,甚至860元。”

  “比如要在淘宝上新一款椅子,我会先把图做出来、专利先申请了,暂时不进行生产。整个公司的商业模式类似于杭州女装企业,即设计很多款商品,挂到店铺进行测款、预售,看询单量、收藏量等指标,市场反应良好,再安排打样;市场反应不好,样本都不用打,也不存在库存。”常彦松表示,这样的模式试错成本特别低,只需要承担人工设计图片的成本。

  此前有朋友建议常彦松利用亚马逊做外贸,但被其否定,“一个小公司可能只有几十万元的资金量,做亚马逊要在海外仓备货,比如一款椅子10个柜下去了,试错三次,基本上整个公司就没钱了”。

  目前,尚卿乡已形成从产品设计、模具加工、铁艺生产、木材制作、防锈喷漆、抛光打磨到电商营销、包装物流等完整的产业链条。安溪藤铁工艺产业的完整性让坚持原创设计的商家实现小批量、定制化生产。村里乡亲一个个小加工点组合起来,小到一个螺丝,大到整个配套的家具,甚至不用出村就能搞定。黄永中表示:“别的地方半个月才能生产的家具,在安溪五天就能搞定。”

  在灶坑村,记者看到,原来的贫困户廖良春通过卧室的一台电脑进行铁艺家具的线上销售,一个月能卖上几万元,供孩子读书,维持一家生计。

  “现在一些新品很受用户喜欢,利润也较高,老产品反而竞争比较激烈,价格越降越低,导致利润低,产品也不好。”廖良春表示,他最大的困扰就是产品创新。

  对此,尚卿乡副乡长阮学敏告诉第一财经记者:“我们意识到产业恶性竞争的弊端,首先要解决人才的问题,然后要解决产品的创新问题。” 为了鼓励原创设计,2020年,尚卿乡围绕藤铁工艺产品举办设计比赛,对于获奖选手,除了奖金,还会给予技术能手、五一劳动奖章、泉州市高层次人才等荣誉。

  除了进行创新比赛外,尚卿乡还跟福建省工艺美术协会建立了长期的合作关系,未来双方或将在尚卿乡组建一个工艺美术大师联盟工作站。

  “一个企业一天生产1万件商品有困难,但尚卿乡一天可以生产1万件,甚至10万件商品。因为每个加工环节都有独立生产的企业,比如椅子,铁件、木件、喷漆等环节都有专门的企业在做,整个产业链分散开来,但只要早上下单、晚上把这些产品汇总到一起。”阮学敏表示,为了进一步加强产业集聚效应,尚卿乡两年前规划投建了一个占地1000多亩的藤铁家具工艺园,现在已经完成了1/3。

  对于近期铁矿石等大宗商品价格的上涨,阮学敏表示:“有一定影响,绝对没有影响是不可能的,首先在单价上面的波动肯定是会有的,但是对整个产业的影响并不是很大。”

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